Cambiar de paradigmas o quedar fuera de juego

CAMBIAR DE PARADIGMAS, O QUEDAR FUERA DE JUEGO

Prof. José Sotelo Fariña

“Hace cincuenta años que veníamos tan bien y ahora…”

Esta expresión es de un directivo de una empresa internacional de búsqueda de
personal ejecutivo. Internet les arruinó la vida tranquila. Los clientes piden
rapidez y los clientes también son usuarios de las redes y de la WEB (Internet).

Ya no están dispuestos a esperar que una búsqueda de un gerente le lleve varios meses y les cueste la tercera parte del equivalente al sueldo anual.

Hoy piden resultados en semanas y están dispuestos a pagar solamente un quinto del sueldo anual. Exigen que el seleccionador conozca la cultura de la empresa que solicita la selección.

Al directivo de la anécdota le cambiaron los paradigmas de sus últimos 50 años.


Un paradigma puede definirse como un modelo o patrón de cómo hacer las cosas.
J. A.. Barker (1995) lo define, muy prácticamente, como un conjunto de reglas y disposiciones que hace dos cosas: 1) Establece o define límites; 2) Indica cómo comportarse dentro de los límites para tener éxito.

Tanto en su función comercial, como en su vida particular, el cambio paradigmático está afectando, profundamente, a los empresarios y a sus empleados. La globalización mundial, los cambios regionales, la integración internacional, el MERCOSUR, y otros aspectos, tales como la política nacional de gobierno, han cambiado las reglas de juego.

La informática es causa y efecto del cambio actual.

La mayoría de las personas no ha comprendido que se está viviendo una época de cambio paradigmático. Por lo tanto, al no cambiar sus estrategias, ni comportamientos, no están teniendo el éxito al que estaban acostumbrados unos pocos años atrás.

Para algunas personas una PC es una tontería en que los muchachos pierden eltiempo en lugar de trabajar y la Internet sólo sirve para aumentar la cuenta telefónica. Por supuesto que se niegan a sentarse frente a un teclado. No han percibido que la reina de las redes le permite, por ejemplo, a un fabricante de Italia ofrecer botas de cuero en todo el mundo, a todo color, y atender pedidos desde la otra punta del mundo.

Tampoco conciben que una empresa de Uruguay pueda representar a una firma de la India, desde Montevideo, sin haber intercambiado una sola carta enviada en la forma tradicional de papel,sobre, estampillas, correo, avión y la incertidumbre de su arribo a destino,quizás varias semanas después. Sin embargo es la realidad actual.

El correoelectrónico (e-mail) ha superado al fax, dejando lugar al correo tradicional sólo para aquello que tiene un cierto volumen tales como revistas, folletos, impresos, etc. Lo que antes llevaba meses hoy debe hacerse en semanas o, más rápido aún, en pocos días.



NUEVOS COMPORTAMIENTOS RECOMENDADOS

Pasaremos revista a nuevos comportamientos que conviene asumir si deseamos
adecuarnos a la situación de
cambio de paradigmas; algunos de ellos son los siguientes, entre otros:


  1. Reconvertir la forma de pensar su negocio.

  • Disponer de información actualizada y suficiente sobre el mercado y sus actores.
  • Elaborar un plan de desarrollo estratégico y cumplirlo.

  • Tomar decisiones en concordancia con las directrices establecidas en el plan estratégico y en el menor tiempo posible.
  • Encarar los costos de la reconversión como una inversión en la empresa y no como un gasto.
  • Utilizar intensivamente los medios de comunicación electrónica disponibles, como forma de bajar costos, ganar en velocidad de comunicación y generar nuevas oportunidades de negocios.
  • Centrar la atención en los intereses y demandas del cliente.
  • Recorrer con atención el mercado, identificar clientes y oportunidades y conocer que es lo que hay y también lo que no hay.
  • Promover ventas y salir a buscar al cliente, sustituyendo la costumbre de esperar pasivamente la llegada de pedidos.
  • Mantener una fluída comunicación con clientes, proveedores y competidores.
  • Adoptar actitudes y comportamientos positivos y adecuados, que generan negocios y mantienen clientes, en sustitución de conductas negativas e improductivas.
  • Reconocer que los países asiáticos compiten con lo nuestro y subsidian sus productos, pero que también son capaces de hacer cosas muy buenas.
  • Diversificar las líneas de trabajo atendiendo a productos de rápida salida y fácil producción, además de aquellos de mayor insumo de tiempo y quizás de mano de obra.
  • Reducir las líneas de productos masivos (commodities) para encarar la producción y/o venta de series de menor cantidad pero de mejor calidad, moderno diseño y precio adecuado.
  • Aceptar que el precio no es la única variable que decide una compra. También se tienen en cuenta, entre otras: la calidad, el diseño, el envasado, la atención al cliente, el servicio de postventa, etc.
  • Mantener los inventarios (stocks) al volumen mínimo suficiente.
  • Introducir el “Just in time” en las compras para su empresa.
  • Perseguir la máxima calidad en todas las funciones de la administración de la empresa: planeamiento, organización, coordinación, dirección, medición, control y evaluación.
  • Alcanzar la máxima calidad en todas las áreas de la empresa, tales como: diseño, investigación, producción, distribución, localización de mercados, atención de clientes, envasado, etc.

  • Dedicar la totalidad de su horario laboral a la atención del negocio.
  • Recurrir a la asistencia de consultores externos especializados, como forma de potenciar la capacidad de gestión de la empresa.
  • Adoptar una política de formación permanente para Ud., sus ejecutivos y personal operativo, como estrategia para mantener a su empresa en capacidad plena de competencia.




  • De las pautas de comportamiento empresarial arriba reseñadas, es posible elaborar un
    plan de tareas inicial para encarar una reconversión de la empresa.Mientras los países luchan con los aranceles para proteger su producción de bienes, las fronteras de los países ya no existen

    para el conocimiento. Ellas han perdido la función de protección y aislamiento que antes tenían.

    El mundo actual no solo está globalizado sino que también está interconectado intensamente.

    Se están elaborando nuevas reglas de juego y Ud. debe conocerlas; o se queda fuera del juego.


    Prof. José Sotelo Fariña,
    Magíster en Administración Educacional
    Universidad del Valle, Cali, Colombia

    http://www.angelfire.com/biz2/sotelo

    (© J.Sotelo F.;1999; revisado en setiembre de 2006).

    El Prof. José Sotelo Fariña edita boletines sobre marketing aplicado al desarrollo empresarial y tiene varios blogs y sitios web. Puede ubicar los mismos en www.sotelo.ws.-

    Si le interesa el DESARROLLO DE RRH, visite www.angelfire.com/biz2/sotelo y allí consultar material sobre: Análisis de Perfiles para la evaluación de RRHH, sus puestos de trabajo y el diseño de programas de formación de personal. También encontrará apuntes sobre Análisis Transaccional aplicado a las áreas de Educación, Social y Empresarial.

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